SK CERAMICS
2021年初始，SK瓷磚從品牌定位、品牌視覺、商業(yè)模式、產(chǎn)品體系、終端服務(wù)等多維度開啟了全方位煥新升級。SK瓷磚從消費者需求出發(fā)，將品牌重新定位為“高值”，打造高端差異化品牌，為市場和經(jīng)銷商提供更多高顏值、高品質(zhì)、高附加值的產(chǎn)品。在此定位下，SK瓷磚攜手設(shè)計大咖蔡祝源提出了“超級終端”的概念，以強勢的產(chǎn)品優(yōu)勢和場景化的消費體驗精準定位不同區(qū)域經(jīng)銷商的客戶群體，助力經(jīng)銷商實現(xiàn)快速盈利。
大咖論道，盛邀SK瓷磚銷售總經(jīng)理陶盛成、博思道設(shè)計創(chuàng)始人蔡祝源和SK瓷磚佛山經(jīng)銷商黃銳龍走進SK瓷磚佛山標桿店，共話市場發(fā)展趨勢，解構(gòu)SK“超級終端”高值高回報模式。
誕生：以銷售為導(dǎo)向，高值高回報的底層邏輯
“超級終端”的概念是從一次思想的碰撞中誕生的。
陶總介紹，在討論如何打造更有競爭力的SK瓷磚新一代形象店時，選擇了與博思道蔡祝源團隊合作，大家在合作中碰撞靈感，蔡祝源提出了“超級終端”的概念，未來SK的形象店一定是在整個賣場、甚至是整個市場中能夠脫穎而出的，高度匹配品牌的定位和調(diào)性，展廳設(shè)計的細節(jié)譬如軟裝、巖板及其工藝表現(xiàn)等各個方面都要非常有競爭力，同時極具空間體驗感。
陶總表示，SK瓷磚所定義的“超級終端”除了能夠體現(xiàn)品牌的高度以外，最終要回到實際的銷售。即它是能賣貨的，能夠圍繞著品牌的戰(zhàn)略核心：高值高回報。
▲SK瓷磚銷售總經(jīng)理陶盛成
SK瓷磚支撐超級終端落地的最大的優(yōu)勢就是其相較均衡的高值產(chǎn)品系統(tǒng)。
陶總表示：SK瓷磚的高值產(chǎn)品系統(tǒng)包含中檔到高檔定位的全系列產(chǎn)品。中檔即終端市場“主流”的零售類產(chǎn)品，同時在“主流”中凸顯SK瓷磚的品牌特色，顏值更高、品質(zhì)更好，保證經(jīng)銷商能夠盈利并且擴大銷售。高檔則是具有“引領(lǐng)”性的差異化產(chǎn)品，SK瓷磚通過開發(fā)原創(chuàng)性的產(chǎn)品去匹配設(shè)計師和高端用戶，這類產(chǎn)品可以拓寬經(jīng)銷商的高端設(shè)計師渠道。
此外，要實現(xiàn)經(jīng)銷商快速盈利、得到高回報，最主要的還是品牌的賦能。
因此，SK超級終端的體系里還包括了品牌的賦能系統(tǒng)。陶總表示，在終端賦能方面，SK配備了專業(yè)的人員和團隊，賦能的內(nèi)容包括對經(jīng)銷商團隊進行品牌知識、銷售技巧、渠道開發(fā)與維護等知識的培訓(xùn)，策劃落地區(qū)域性的系列活動，指導(dǎo)經(jīng)銷商開拓建設(shè)設(shè)計師、零售銷售渠道等。“在SK專業(yè)團隊系統(tǒng)性、持續(xù)性的賦能下，結(jié)合經(jīng)銷商自身的資源優(yōu)勢，我相信超級終端一定能達到經(jīng)銷商快速盈利或者說高值高回報的目的。”
落地：市場細分，門店設(shè)計精準鏈接客戶需求
對于超級終端的門店設(shè)計，蔡祝源在訪談中表述了其創(chuàng)作的思路。
蔡祝源認為，以前門店設(shè)計基本就是套圖，無論是一二線還是四五線城市，全部都以同一套SI標準去設(shè)計建店。然而隨著市場細分，不同城市的客戶審美、產(chǎn)品喜好的差異越來越大，不同地區(qū)經(jīng)銷商的市場資源也截然不同，商場店面大小、位置的變化因素相當多，因此未來的終端瓷磚門店不可能再以SI標準的形式去做。“未來的終端瓷磚門店需要做到細分，分析品牌的核心，匹配不同區(qū)域經(jīng)銷商的市場資源，最終切入門店設(shè)計展示，做到精準鏈接顧客需求。SK超級終端做的就是精準匹配和鏈接。”
▲主持人與蔡祝源逛展廳
近幾年來，終端店面、倉庫租金越來越高，經(jīng)銷商的經(jīng)營成本不斷攀升；與此同時，隨著消費渠道逐漸細分，終端流量也越來越分散。在此形勢下，很多瓷磚經(jīng)銷商都會選擇縮減店面。SK超級終端標桿店屬于定制化門店，在其設(shè)計建設(shè)的過程中，不可避免需要面對許多與經(jīng)銷商息息相關(guān)的現(xiàn)實問題，如門店選址、店面大小和位置、裝修成本、設(shè)計及對接溝通等。
▲SK佛山居然之家超級終端
認同：品牌與經(jīng)銷商雙向選擇，達成共識
提到SK選擇經(jīng)銷商的標準，陶盛成表示，品牌與經(jīng)銷商的選擇是相互的，最基本的就是雙方理念要達成共識，如品牌的產(chǎn)品是否匹配經(jīng)銷商的渠道，而經(jīng)銷商的客戶群體又是否匹配品牌的定位等。
圍繞品牌與經(jīng)銷商合作的話題，SK瓷磚佛山經(jīng)銷商黃銳龍分享了其與SK牽手的故事。
▲SK瓷磚佛山經(jīng)銷商黃銳龍
黃銳龍從事建材行業(yè)多年，一直專注工程和家裝渠道，從近幾年開始轉(zhuǎn)型做零售渠道。他認為未來中高端的瓷磚零售市場將會是非常大的一個增長點。“從以前開始我就非常欣賞SK瓷磚堅持做原創(chuàng)設(shè)計的態(tài)度。SK瓷磚升級了品牌形象以后，我一下子就感覺這個品牌的調(diào)性、產(chǎn)品的風格非常符合我們公司未來的發(fā)展方向，匹配我們的客戶需求。跟陶總談過以后一拍即合，很快就敲定合作了。”
黃銳龍表示，SK瓷磚最打動他的一個方面就是產(chǎn)品設(shè)計。當下，年輕消費群體和高端用戶想要的不再是傳統(tǒng)且無趣的品牌，而是希望買到高顏值、高品質(zhì)的產(chǎn)品。SK瓷磚的產(chǎn)品體系非常豐富和全面，不僅有國產(chǎn)也有進口，原創(chuàng)產(chǎn)品甚至可以媲美進口，是中高端瓷磚品牌中非常好的一個加盟選擇。“消費者僅需花費進口瓷磚1/3的價格就可以享受跟進口一樣或者超越進口的瓷磚產(chǎn)品，這種優(yōu)勢非常打動新一代的消費者。”
▲SK佛山居然之家超級終端
攻占中高端瓷磚零售市場必須要有一個能夠體現(xiàn)品牌高度、讓客戶體驗空間氛圍的終端門店。對于SK瓷磚與蔡祝源聯(lián)手打造的佛山居然之家超級終端標桿店，黃銳龍表示非常滿意。他表示，“門店的整體效果已經(jīng)達到了我們的需求，大部分消費者進店后都表示跟其他品牌的感覺完全不一樣。整個門店從門頭設(shè)計到產(chǎn)品陳列，再到空間氛圍都做出了高級感，成功提升了瓷磚門店的檔次。”
設(shè)計：通過人貨場精準匹配，打造超級終端
蔡祝源表示，設(shè)計超級終端門店最重要的是基于經(jīng)銷商的市場資源和客戶群體，找到品牌形象定位和產(chǎn)品精準搭配的切入點。在設(shè)計過程中，要考慮品牌內(nèi)核如何表現(xiàn)，產(chǎn)品如何呈現(xiàn)才足夠吸引客戶，場景如何設(shè)計才能形成銷售轉(zhuǎn)化，如何在有限的面積打造功能齊全的空間等。面對不同的地方市場、不同的經(jīng)銷商，超級終端門店的產(chǎn)品搭配和空間功能會有所變化。
以SK佛山居然之家超級終端標桿店為例，門頭使用SK高值巖板打造，強調(diào)的是品牌調(diào)性和時尚感，同時極具個性的弧形設(shè)計把巖板加工落地的工藝效果展現(xiàn)地淋漓盡致。此外，門頭一改傳統(tǒng)的大門造型，以退為進的設(shè)計可以讓往來商場的消費者隨時逗留歇息，充分體現(xiàn)了品牌的溫度。
▲SK佛山居然之家超級終端外立面
步入門店內(nèi)部，超級終端以情景化的空間體驗?zāi)：碎T店的功能區(qū)，但同時又打造了多功能區(qū)域。
▲SK瓷磚佛山超級終端
“作為強勢的設(shè)計師渠道品牌，SK經(jīng)常會組織設(shè)計師沙龍活動，擁有長島臺的這個樣板間就是為同行或設(shè)計師交流分享設(shè)計而打造的。”空間中樣品的陳列也非常講究，顏色的變化、不同的編號、產(chǎn)品的排版、匹配渠道的產(chǎn)品等都會細致地考慮。地面鋪貼了一款相當抓人眼球的黑色系巖板，整個空間采用了鏡面效果，進一步呈現(xiàn)出巖板的延伸感。
▲長島臺&選材區(qū)時尚融合
最后，蔡祝源總結(jié)到SK超級終端門店的設(shè)計思路就是對人、貨、場的精準匹配。同時，超級終端門店是升級變化的，需要設(shè)計師、品牌和經(jīng)銷商三方共同努力落地執(zhí)行，才能塑造出更好的高端差異化瓷磚品牌門店。
▲蔡祝源探店·SK佛山超級終端
【超級終端店 MORE+】
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